Początek rozmowy z klientem to idealna sytuacja, aby stworzyć przestrzeń do współpracy. Większość sprzedawców chcąc zacząć “miękko” aby od razu nie atakować klienta swoją ofertą próbują różnych dziwnych metod. Często zadają pytania głupie, które ranią ich sprzedaż. Twój klient, gdy je słyszy automatycznie robi w tył zwrot. Poniżej przedstawiam Ci 5 pytań, których nigdy przenigdy nie używaj podczas rozmowy z klientem!!!
5 pytań, które rujnują Twoją sprzedaż:
1. “Co słychać?” lub “Jak się Pan miewa?”
To dość osobiste pytanie, nie uważasz? Ja wiem, że amerykańskie, 95% sprzedawców je używa. Zaczynają w ten sposób konwersację, zadają je odruchowo. Według mnie to nie jest w ogóle pytanie, to raczej zapychacz czasu! Nie pasuje do dzisiejszego świata. Więc jeśli zaczynasz spotkanie, e-mail czy rozmowę telefoniczną od tego pytania – musisz przestać. Spróbuj być bardziej kreatywny. Spytaj o cokolwiek innego, lub wcale.
2. “Czy mogę zająć Panu chwilkę?”
To jest najgorsze! Po pierwsze: nikt nie chce, aby zajmować mu jego cenny czas. Klient po usłyszeniu takich słów od razu to sobie wizualizuje. Nawet “czy możemy umówić się na spotkanie, abym mógł poznać Twoje potrzeby, oczekiwania” – to pułapka, ponieważ nie daje klientowi żadnej wartości. Musisz dać klientowi jakąś wartość – nawet podczas zadawania pytań! Pytania muszą mieć jakąś logikę, ciągłość, wówczas staną się ścieżką, która zaprowadzi Cię do zagłębienia się w biznes klienta.
3. “Czy byłby Pan zainteresowany, jeśli…?”
Byłbyś zainteresowany spotkaniem, jeśli pokazałabym Ci drogę do zwiększenia Twojej sprzedaży? Oczywiście, że tak! To stara szkoła sprzedaży – jakże protekcjonalne! Stara szkoła uczy, aby wzbudzić zainteresowanie u klienta; nowa – identyfikacji wyzwań, przed którymi stoi klient, a które Ty możesz rozwiązać.
4. “Czy jesteś osobą decyzyjną?”
Jaką możesz zyskać tu odpowiedź? Albo błędną, albo wkurzenie klienta. Zamiast tego dowiedz się jak podejmowane są decyzje w firmie i skup się na tym procesie. Ważniejsze dla Ciebie jest to: jak oni podejmują decyzje.
5. “Co powinienem teraz zrobić, aby podjął Pan decyzję?”
To pytanie jest niemal antyczne! Tak się już nie zamyka sprzedaży!!! Bardzo naciska klienta. Poza tym jest okrutnie “przezroczyste”, ukazuje Twoją desperację. Nie ma szans, aby klient nie uciekł.
Odkryj wyzwanie klienta, pokaż, że możesz temu zaradzić i przedstaw kolejne kroki! Tylko tyle, a może aż tyle…?
Udanej sprzedaży!
Po więcej inspiracji zapraszam Cię do grupy na FB: SPRZEDAŻ 3.0
