SUKCES W SPRZEDAŻY DZIĘKI INTELIGENCJI EMOCJONALNEJ

Jeśli jesteś, jak każdy inny sprzedawca, to prawdopodobnie nigdy nie słyszałeś o inteligencji emocjonalnej w sprzedaży. A wierz mi, każdego dnia wpływa ona na Twoje wyniki.

Ostatnio miałam przyjemność pokazać się w dużej firmie podczas próbki trenerskiej, wybrałam temat inteligencji emocjonalnej w sprzedaży. No i “zaszalałam” jak się okazało. Rozpętała się dość burzliwa dyskusja na temat przydatności tego dość nowoczesnego podejścia do funkcjonowania w biznesie. Dostałam lekką “burę”, że inteligencja emocjonalna przeszkadza, szczególnie w zarządzaniu ludźmi, co więcej może szkodzić i kłoci się z interesami przedsiębiorstwa. Oddala od celu itd. itd. Stałam jak wryta, czułam, że moje 184cm wzrostu znika pod ziemią i zaczęłam w myślach śpiewać sobie piosenkę Elektrycznych Girat “I co ja robię tu, uuu…”

Wracając do domu oczywiście czułam lekkie oburzenie i zaskoczenie “dlaczego? Dlaczego wciąż jesteśmy tak daleko?”

Na szczęście to tylko jeden przykład a firmy polskie, powoli bo powoli, ale idą w dobra stronę i uczą się od najlepszych, korzystają w nowoczesnych wzorców i wdrażają pojęcie inteligencji emocjonalej na naszym rynku.

Dlaczego inteligencja emocjonalna pomaga osiągnąć lepsze wyniki w sprzedaży?

Wiele sprzedawców wie co robić, zna process sprzedaży, techniki, wykorzystuje swoje umiejętności. Jednak, podczas stresujących sytuacji z klientem, pozwalają emocjom prowadzić spotkanie, zapominając o swoich umiejętnościach. To wtedy dochodzi do nieefektywnych transakcji, rozdajemy rabaty, dochodzi do dumpingu i szalonych ofert. A nasi klienci doskonale rozpoznają, że umiejętności miękkie generują twarde rezultaty sprzedażowe i wykorzystują to.

Czy inteligencja emocjonalna to po prostu walka z paniką?

Można by się zastanowić, czy powinniśmy nauczyć się walczyć ze stresem i paniką. W moim odczuciu to coś więcej. Inteligencja emocjonalna to Twoja zdolność do rozpoznania i kontrolowania zarówno Twoich własnych emocji jak i emocji Twojego klienta. To ma ogromny wpływ na Twoje wyniki w sprzedaży.

Znajdź swoje “punkty zapalne”. Jakie sytuacje powodują, że reagujesz nerwowo, panikujesz, tracisz głowę?
Kiedy przestajesz być profesjonalny i opanowany?
Kiedy i z jakimi zachowaniami klienta musisz sobie poradzić, aby współpracować lepiej?

Inteligencja emocjonalna pomaga osiągać lepsze wyniki w sprzedaży w krótszym czasie i z lepszą marżą.

Asertywność to część inteligencji emocjonalnej.

Przykład: Manager uczy swój team sprzedażowy, aby pytali swoich klientów o budżet, zanim złożą im ofertę. Kiedy sprzedawcy tak robią, zwykle otrzymują odpowiedź: “Nie jestem pewny, nie mamy budżetu”. Osoby nieasertywne wierzą, że jest to zachowanie dość agresywne, bezpośrednie aby pytać klienta o sytuację finansową już na początku spotkania. Nie potrafią po prostu powiedzieć, że nie mogą przygotować oferty bez znajomości budżetu klienta. W konsekwencji traca swój cenny czas pisząc ofertę, a w rezultacie otrzymują odpowiedź od klienta: “to za drogo”.

Powinno się mówić o pieniądzach!

Sprzedawcy zazwyczaj próbują omijać temat pieniędzy. Dlaczego? Ponieważ tak zostali wychowani. I to nie jest kwestia złych szkoleń, lecz społecznych reguł postępowania, przekazywanych nam przez pokolenia. Przypomnij sobie, jak rodzice mówili: „nie wolno pytać ile to kosztowało. Niegrzecznie jest pytać “ile zarabiasz?”. Nikt tu nie jest bez wyjątku.  Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz poruszać się swobodnie w temacie pieniędzy. Każde inne zachowanie zostanie od razu wychwycone i wykorzystane.

 Szukaj wskazówek o pieniądzach na etapie badania potrzeb. Rozmowa o pieniądzach jest o wiele łatwiejsza na początku spotkania (ponieważ klient się tego nie spodziewa) niż na końcu.

Sprzedawcy, którzy mają wysoko rozwiniętą asertywność potrafią wyjaśnić klientowi, iż nie są w stanie napisać dobrej oferty bez znajomości zakresu budżetu, jakim operuje nasz klient. Rozumieją, że mają do tego prawo, aby pytać, zanim zainwestują swój czas, energię na przygotowanie rozwiązania.

Czy inteligencja emocjonalna ma wpływ na pozyskanie klienta?

Tak i to duży. Sprzedawcy zwykle mają swój określony sposób na prowadzenie rozmów z klientem, prospecting, relacje. Skuteczność inteligencji emocjonalnej w tej kwestii to swoistego rodzaju nagroda po czasie. Skuteczni handlowcy rozumieją fakt, że proces sprzedaży to nie jest jednorazowy event, tylko długotrwały process i potrafią pracować wytrwale i cierpliwie, aby otrzymać swoją nagrodę, czyli sakramentalne TAK swojego klienta.

Co możesz zmienić dzisiaj aby zadbać o swoją inteligencję emocjonalną i jednocześnie zwiększyć sprzedaż?

Żyjemy w świecie, kiedy ludzie nagradzają się za to, że są zajęci. Jesteśmy ciągle online, sprawdzamy telefony, maile, Facebooka i inne portale non stop. Są różne analizy, które pomagają nam sprawdzać, co przynosi większy sukces, a jakie działanie nie. Wykorzystujmy te narzędzia. Nie zawsze dużo znaczy dobrze.

Coraz więcej firm, również w Polsce dba o rozwój inteligencji emocjonalnej wśród swoich pracowników. Tym mocniej ekscytuje mnie fakt, że mogę uczestniczyć w tych zmianach i pomóc osiągać lepsze rezultaty. Inteligencja emocjonalna w przedsiębiorstwie to sprzedawcy, którzy wiedzą jak zarządzać sobą, jak przygotowywać ofertę, jak cieszyć się ze swojej pracy, jak nie wypalić się zawodowo i jak osiągać lepsze wyniki.

A Ty co myślisz o tej umiejętności? Jak pomaga Ci w sprzedaży? Jak wykorzystujesz swoją inteligencję emocjonalną do zarządzania ludźmi?

Podziel się swoimi przemyśleniami.

Dziękuję!