Sięgając pamięcią do moich pierwszych poważnych transakcji z ważnym klientem, podzielę się z Tobą pewną historią.
Wszystko zaczęło się w nowym biurze, kolega, który przekazywał mi swój teren, wręczył mi karteczkę z e-mailem i nr telefonu, powiedział: “zadzwoń do nich, mogą być zainteresowani”. Pokonując niewiarę w swoje siły i umiejętności handlowe, przedzierając się przez setki myśli “jak zacząć”, dotarłam do mocodawcy (klienta). Po dłuższej wymianie mailowej i kilku telefonach wreszcie się udało! YES, YES, YES! Będzie spotkanie!
Wyszlifowana prezentacja, przygotowany prospekt, z gracją i elegancją, pewnym głosem powiedziałam, co wiedziałam. Niby wszystko poszło zgodnie z planem, aż do czasu, gdy padło TO pytanie. W sali zapadła cisza, wyczekiwanie… To ten moment, kiedy wskazówka zegara porusza się w potrójnie zwolnionym tempie, a serce wali Ci z prędkością światła, czujesz jakby zawał, półtoratonowy głaz naciska na żołądek, z którym to głazem musisz się zmierzyć sam. W tej ciszy słyszę tylko moje walące serce, jakby miało zaraz wyskoczyć.
Czy ta historia brzmi znajomo? Powinna, gdyż każdy staje w podobnej sytuacji. To jak życie w okopach, wojna na śmierć i życie Twojej transakcji. Po kilku uderzeniach młotem w Twoje serce, zdobywasz się na odwagę i odpowiadasz. A potem czekasz, aż zapadnie wyrok: pojawią się obiekcje, czy zgoda? Czasem masz wrażenie, że czujesz się jak zwycięzca, a czasem jak ostatnia oferma! Ile razy biłeś się w pierś, że za nisko wyceniłeś swoją usługę lub dałeś mega rabat, który nie był potrzebny, lecz w obawie przed odmową, zdecydowałeś się oddać wszystko?
Sprzedawcy zazwyczaj próbują omijać temat pieniędzy. Dlaczego? Ponieważ tak zostali wychowani. I to nie jest kwestia złych szkoleń, lecz społecznych reguł postępowania, przekazywanych nam przez pokolenia. Przypomnij sobie, jak rodzice mówili: „nie wolno pytać ile to kosztowało. Niegrzecznie jest pytać ile zarabiasz”. Itd. Nikt tu nie jest bez wyjątku. Aby odnieść sukces w sprzedaży, musisz poruszać się swobodnie w temacie pieniędzy. Każde inne zachowanie zostanie od razu wychwycone i wykorzystane.
Rozmowa o pieniądzach jest o wiele łatwiejsza na początku spotkania (ponieważ klient się tego nie spodziewa) niż na końcu.
Rozważ podanie ceny na początku prezentacji, zanim klient w ogóle zapyta. Staraj się przedstawiać swoją cenę tak, jakbyś mówił do swojego kolegi ile kosztuje mleko w sklepie. Oszczędzisz czas, lepiej aby klient odmówił Ci po 5 minutach, niż po kilkugodzinnych prezentacjach 🙂
JAK ROZMAWIAĆ O PIENIĄDZACH?
Nie zostawiaj pieniędzy na stole klienta!
Zdarzyło Ci się kiedyś wycenienie swojej usługi, a potem poczucie żalu, że mogłeś zawołać więcej? Tradycyjni sprzedawcy wychwalają swoje usługi pod niebiosa, porównując swoją ofertę do konkurencji, ale ten bigos informacyjny wcale nie jest potrzebny klientowi. Pamiętaj: ludzie nie kupują w sposób rozumowy, lecz emocjonalny. Skup się na bólu klienta i jego potrzebach i wtedy wyceniaj swoje usługi.
Nigdy nie zaglądaj do kieszeni swojego klienta!
Nie zakładaj z góry, że Twój produkt czy usługa są dla kogoś za drogie. Zakładając, że sprzedajesz PORSCHE, sam masz służbowe auto, a Twój partner(ka) jeździ używanym starym Oplem, nie oznacza, że Twojego klienta nie stać na PORSCHE. Pozbądź się tego myślenia, ponieważ współczucie dla klienta jest wręcz wymalowane na Twojej twarzy i w konsekwencji nagle Ty sam stajesz się przeszkodą na drodze do sprzedaży. Pozwól klientowi kupować produkty, które usuwają jego ból i zaspokajają jego potrzeby a i Twój rachunek bankowy na tym skorzysta.
Czy pytać o budżet?
Pytać. Pomocna technika w przypadku, kiedy wydaje Ci się, że klient nie ma wystarczającej sumy pieniędzy na Twoją usługę.
- TY: Czy masz specjalne środki w budżecie na ten projekt?
- KLIENT: Tak
- TY: Czy mógłbyś się podzielić ze mną swoją wiedzą na ten temat?
- KLIENT: 500-1000zł
- TY: To może być trudne. Co zrobisz, jeśli niezbędne będzie doinwestowanie?
Taką technikę można zastosować nawet, gdy klient wstrzeli się w cenę Twojej usługi. Wówczas cena 800zł będzie dla niego atrakcyjna.
Nie utrudniaj sprzedaży!
W momencie, kiedy sprzedawca mówi ile to kosztuje, zwykle zaraz się tłumaczy dlaczego: „dlatego tyle to kosztuje, ponieważ bla bla bla… ale mogę Ci dać rabat…” Monolog trwa, sprzedawca stara się zrekompensować „coś” a kupujący zaczyna wątpić. Nie utrudniaj decyzji kupującego. Jeśli dobrze zidentyfikujesz potrzeby klienta, zdobędziesz zaufanie, produkt obroni się sam, a cena nie będzie jedynym wyznacznikiem decyzji Twojego klienta.
