Tak wiele handlowców traci swój czas goniąc za klientem, z którym i tak nigdy biznesu nie będzie. Jakże drażniące jest to, kiedy poświęcimy tyle uwagi dla klienta, a ostatecznie nic z tego nie wychodzi, bo na końcu powie: NIE. Tak naprawdę po 30 minutach rozmowy powinieneś wiedzieć czy warto kontynuować konwersację z klientem, czy nie. Taka wiedza zaoszczędzi Ci mnóstwo czasu a do tego oszczędzi bólu (sam wiesz, jak deprymujące są odmowy).
Poznaj trzy proste strategie, które oszczędzą Twój czas:
1. Dyskwalifikacja klienta
Zapewne w wielu książkach przeczytałeś wskazówkę: powinieneś sklasyfikować swojego klienta. A spróbuj zrobić to inaczej: zdyskwalifikuj klienta! Kiedy spotykasz potencjalnego klienta, postaraj się odwrócić myślenie. Zamiast opowiadać o swojej firmie czy produktach, zachwalać i tym samym próbować sklasyfikować klienta, spróbuj odczytać kim ten klient jest, to pomoże Ci zachować postawę nienachalną, co więcej zaoszczędzisz swój czas. Wyjdź z założenia: „nie wiem czy ten klient nadaje się, aby być moim klientem – zbadam to najpierw”. Poczujesz większą pewność siebie.
2. Zachowuj się jak doktor.
Kiedy idziesz do lekarza z jakimś problemem zdrowotnym, co się dzieje po tym, jak opowiadasz o swoim problemie? Czy Twój lekarz wyskakuje z super ofertą oraz pięcioma powodami, dla których powinieneś z niej skorzystać? Raczej nie JZamiast tego Twój doktor zadaje Ci szereg pytań, aby dobrze zrozumieć co Ci dolega i jak będzie mógł pomóc.
3. Zaplanuj swoje pytania.
Tak jak redaktor, bądź przygotowany i miej ze sobą kilka zanotowanych pytań. Nie możesz iść na żywioł, aby określić czy klient może być Twoim klientem zapewne musisz zadać kilka ważnych pytań. Jakie to pytania? Przygotuj je.
O co pytać klienta?
– sprawdź ile kosztuje problem Twojego klienta? To jeden z czynników, który pokaże czy jest tu przestrzeń do współpracy. Jeśli Twojego klienta problem, który możesz rozwiązać kosztuje np. 100 000, wówczas jeśli Twoja usługa kosztuje 10000 to nie będzie stanowiło dla klienta problemu.
– Czy rozwiązanie tego problemu jest dla Twojego klienta priorytetem?
Nie chodzi o to, aby używać sztuczek i manipulacji. Ważne natomiast jest to, aby sprawdzić czy Twój klient jest w stanie teraz poświęcić swój czas i energię na rozwiązanie problemu. Znasz sytuację, w której klient mówi: „ciekawa ta oferta, ale nie jestem teraz zainteresowany”, „nie mam budżetu”, albo „zadzwoń za pół roku”. To oznacza, że popełniłeś błąd gdzieś na początku rozmów.
– Czego Twój klient oczekuje teraz? Co chciałby zrobić? Spytaj. Zaraz po dokładnej diagnozie, sprawdź czy klient chce z Tobą współpracować. Pozwól mu zamknąć sprzedaż. Taka metoda pozwala klientowi poczuć się tak, jakby to on miał kontrolę nad procesem, czuje całkowitą odpowiedzialność.
Pamiętaj: czas to pieniądz. Dbaj o swój czas!
—————————————————————————————————————
NAJBLIŻSZE SZKOLENIA: https://monikabartkowiak.com/sklep/
Po więcej inspiracji zapraszam Cię do grupy na FB: SPRZEDAŻ 3.0
—————————————————————————————————————
Monika Bartkowiak – Praktyk sprzedaży, trener, mówca motywacyjny, wykładowca uczelni wyższych. Pasja sprzedaży to misja, którą z radością dzieli się z innymi. Na koncie 20 lat w sprzedaży, 200 zadowolonych klientów i ponad 2500 przeszkolonych sprzedawców.
Pasjonat sprzedaży autentycznej, skupionej na kliencie, opartej na empatii i wzajemnej współpracy. Nie znosi manipulacji, tricków, sztucznych książkowych technik, ponieważ to już w sprzedaży nie działa!
“Do sprzedaży trafiłam przez przypadek, jednak szybko osiągnęłam świetne rezultaty, więc pięłam się po szczeblach kariery, w konsekwencji zarządzając sprzedażą wielu marek na rynku Polskim. Wielokrotnie nominowano mnie do handlowca Europy, przećwiczyłam wszystkie skuteczne metody, którymi teraz dzielę się z innymi. Zarażam innych sprzedażą, tak na serio. Lata doświadczenia na różnych szczeblach biznesowych, tysiące rozmów z klientami, praca w międzynarodowej korporacji sprawiły, że sprzedaż to dla mnie wciąż świetna przygoda i dobra zabawa. Uwielbiam proste rozwiązania, uczę sprzedawców bycia autentycznymi, dzięki temu klienci zostają z nimi na całe życie.
