Codziennie rano powtarzaj sobie: uda mi się, uda mi się, uda mi się… a szybko ta mantra zamieni się w frustrację. Spokojnie, daleko mi do takich super poradników.
W sprzedaży nie wystarczy zaklinanie rzeczywistości, tu nie ma miejsca na magię. Szczęście nie jest przypadkowym aktem losu, szczęście jest wyborem. Każdego dnia z tysiąca zdarzeń i szans, to Ty wybierasz czy będziesz miał szczęście, czy pecha. Jeśli chcesz mieć szczęśliwy traf, postaw się tam, gdzie zdarzają się szczęśliwe trafy.
Sprzedaż jest jak taniec. Jeśli jesteś nieśmiałym podpieraczem ścian, nie staniesz się nagle doskonałym tancerzem. W tej zabawie trzeba ruszyć na parkiet.
Pamiętaj, że nie stajesz się lepszy, kiedy rozmyślasz, stajesz się lepszy, gdy działasz.
Może jesteś handlowcem, który działa od lat. Myślisz, że wiesz już o sprzedaży wszystko. Owszem, tak pewnie jest i póki koniunktura sprzyja, będą efekty. Pytanie, jak sobie poradzisz, gdy rynek się załamie? Co zrobisz, gdy wygodne odcinanie kuponów się skończy? Może jesteś z tych, co na sprzedaży zjedli zęby? Masz awersję do nowoczesnych metod sprzedaży, „nie mam Facebooka i nigdy mieć nie będę!”, nie znosisz przecież tej iluzji i sztucznej autopromocji. Linkedin jest niepotrzebny (ba! Przecież w Twojej branży nie ma tam klientów, bo Twój rynek jest specyficzny – zgadłam?)
To teraz odpowiedz sobie na pytanie: ile w Tobie gotowości do pędzących zmian? Kiedy ostatnio zmieniłeś cokolwiek w swoim stylu sprzedaży (no wiem, przecież jesteś idealnym handlowcem, więc po co cokolwiek zmieniać)? Jeśli chcesz, możesz być larwą, która pełza po ziemi, nikt na siłę nie zrobi z Ciebie motyla! Twój ruch!
Pierwszym krokiem do sukcesu jest sprawienie, by ludzie wokół Ciebie wiedzieli co robisz. Jeśli chcesz sprzedawać, stwórz swój rynek. To jak gra w Lotto, jeśli chcesz wygrać, puszczasz los. W sprzedaży jest podobnie, puść w świat informację o tym, co robisz. Sam przyznaj, że prawdopodobieństwo, iż ktoś będzie chciał skorzystać z Twojej pomocy jest o wiele większe niż wygrana w Lotto! Pamiętasz? Od podpierania ścian nie staniesz się tancerzem. Tak samo jest w sprzedaży: sprzedają ci, którzy sprzedają. Kreuj swój rynek. Wyjdź do klienta! Powiedz mu, czym się zajmujesz i daj mu szansę, aby z tej oferty skorzystał. Bądź tam, gdzie Twój klient. Obserwuj go, rozmawiaj, pytaj…
Tu może pomóc autopromocja. Ona nie jest zła, pozwala ludziom by wiedzieli, że jesteś gotów im pomóc. Bez reklamy dzieje się coś strasznego… nic!
Gdzie się promować? Jak tworzyć swój rynek? Wszędzie! Na spotkaniach networkingowych, na Facebooku, Linkedinie, podczas spotkań branżowych, na targach, konferencjach, imprezach, grupach, wśród społeczności lokalnych, wśród znajomych i nieznajomych. Sprzedawaj zawsze i każdemu, nigdy nie wiesz, kto może skorzystać z Twojej oferty.
Nie zabieraj ludziom szansy, by wiedzieli kim jesteś, bo mogą chcieć z Twojej pomocy skorzystać. Sprzedawaj się zawsze i wszędzie! ALE rób to właściwie.
Gdybym zadała Ci pytanie, czym się zajmujesz. Co byś powiedział?
„Jestem trenerem”.
„Jestem tłumaczem”.
„Jestem agentem ubezpieczeniowym”.
„Jestem handlowcem w firmie X”.
„Jestem dyrektorem…”
Dość minimalistycznie, prawda? Nawet jeśli Twój klient potrzebuje ubezpieczenia, czy zdanie „jestem agentem ubezpieczeniowym” sprzedaje? NIE! Kiedy klient słyszy coś takiego, traktuje Cię jak ketchup na półce w supermarkecie, popatrzy na etykietę, przeczyta skład, lecz najważniejsza i tak będzie cena!
A może pójdziesz tropem „the beściaka?”
„Pracuję z największymi firmami…”, „Moim obecnym klientem jest Elon Musk, wspólnie opracowujemy kampanię sprzedażową na Marsie”, „Jesteśmy liderem…”. Fakt, może to zrobić na niektórych wrażenie, lecz większość stwierdzi, że jesteś albo zarozumiały, albo za drogi i w konsekwencji zwieją. Skalkulowana arogancja może drażnić i nie wzbudza zaufania. Chemii tu nie będzie.
W sprzedaży najczęściej spotykamy sanitariuszy. „Pomagam moim klientom…” Jakkolwiek dużym plusem jest tu język korzyści, lecz samo słowo „pomagam” jest już dość oklepane. Tym się nie wyróżnisz.
Abyśmy dobrze się zrozumieli, w autopromocji nie chodzi o bycie „wrzącym czajnikiem” z amerykańskiego TV market. Komunikat trzeba dopasować do osoby, która może być Twoim klientem. Jeśli chcesz sprzedawać, należy tworzyć rynek, kreuj go.
Jest jedna bardzo ważna zasada: klient kupi, jeśli Ci zaufa. Klient zaufa, gdy zobaczy wartość! Aby dostrzegł wartość w tym, co robisz, zamiast na sobie, skup się na kliencie.
Jaką wartość dajesz klientom?
To właściwie czym Ty się zajmujesz? To pytanie otwiera Ci drzwi do sprzedaży. Odpowiadając na nie kreujesz swój rynek! Tu potrzebna jest krótka wiadomość, która zawiera silną obietnicę pewnej korzyści dla Twojego klienta. Dobrze skrojona odpowiedź od razu wyróżni Cię z tłumu, dzięki niej np. spotkanie networkingowe będzie bardziej owocne w nowe kontakty! Twoja zakładka „o mnie” od razu pokaże klientowi, że warto Cię poznać.
5 zasad budowania Twojej sprzedażowej wartości.
Zasada nr 1. Mów rezultatami.
Musisz wiedzieć jedno, klientów nie interesuje co robisz. Ich również nie interesuje to, jak to robisz. To, co ich interesuje bardzo mocno, to oni sami, ich biznes, ich cele, ich marzenia. Klienci będą zainteresowani, jeśli usłyszą takie stwierdzenia:
- Rozwiązuję problem w niskiej sprzedaży
- Zwiększam moce produkcyjne
- Redukuję czas i koszty produkcji
- Zwiększam sprzedaż
- Zwiększam lojalność pracowników
- Pomagam wejść na rynek zagraniczny
To jest niezwykle ważne, abyś zwrócił szczególną uwagę na to, co Twój klient otrzymuje, a nie na to, co robisz. Zanim cokolwiek powiesz, zadaj sobie pytanie: „A co klient z tego będzie miał?”
Zasada nr 2. Krótko i na temat.
2 – 3 zdania to maksimum które powinieneś wykorzystać. Jeśli czujesz, że chcesz powiedzieć więcej, to znaczy, że nie wyciągnąłeś ze swojej definicji prawdziwych wartości. Albo jesteś tak zakochany w swoim produkcie, że musisz popracować nad tą miłością i przerzucić jej większą część na klienta. Wtedy to się opłaci.
Zawęź swoją wypowiedź, im bardziej skupisz się na konkretach, tym bardziej zainteresujesz klienta. Klienci uwielbiają specjalistów. Według mnie 10 s wystarczy.
Zasada nr 3. Określ swój rynek docelowy.
Pracujesz z konkretnymi ludźmi? Menedżerowie, kierownicy, dyrektorzy? Powiedz to. Specjalizuje się w konkretnej branży, np. automotive? Podkreśl to. Jeśli klient usłyszy dokładnie z kim pracujesz, komu pomagasz, czyli znajdzie tam kawałek siebie – zyskasz uwagę klienta.
Zasada nr 4. Upewnij się, że mówisz normalnie.
Autopromocja to nie jest stek sloganów reklamowych, więc staraj się używać takich słów których używasz mówiąc normalnie, rozmawiając z klientem. Zamiast powiedzieć: „doprowadzam do fuzji przedsiębiorstw”, lepiej powiedz: „łączę przedsiębiorstwa aby…”. Zamiast: „ transformuję”, lepiej: „ przekształcam”. Zamiast: „osiągam efektywność”, lepiej: „sprawiam, że handlowcy potrafią…”.
Zasada nr 5. Łatwa.
Jeśli jesteś w stanie powtórzyć swoją wypowiedź kilka razy z rzędu to znaczy, że dobrze odrobiłeś zadanie domowe. Jeśli ktoś ze słuchaczy jest w stanie powtórzyć to, co powiedziałeś to znaczy, że dobrze odrobiłeś zadanie domowe.
Określenie swojej idealnej definicji wartości może być czasochłonne. Ważne abyś obserwował reakcje ludzi do których mówisz. Każde słowo się liczy. Zmieniaj, modyfikuj, aż uzyskasz taki efekt, na którym Ci zależy. Idealny efekt jaki powinieneś osiągnąć po użyciu odpowiedzi na pytanie „czym się zajmujesz” jest taki, aby klient chciał wiedzieć więcej, aby chciał z Tobą rozmawiać dalej. Aby dokładnie zrozumiał co może zyskać dzięki współpracy z Tobą.
Oto kilka przykładów, które opracowali uczestnicy jednego z moich szkoleń:
- Przykład 1: Stylistka i doradca wizerunku.
Wykonuję usługi, które porządkują codzienność moich klientów, pozwalają im oszczędzić czas i pieniądze oraz uwierzyć w swoje atuty. Spędziłam pod 900 godzin porządkując szafy, doradzając w trakcie wspólnych zakupów, analizując sylwetki i typy kolorystyczne. Przeszkoliłam z zakresu wizerunku ponad 1300 osób i stworzyłam tysiące stylizacji podczas pracy z klientem indywidualnym oraz dla firm podczas szkoleń i sesji zdjęciowych. Jestem stylistką i doradcą wizerunku.
- Przykład 2: Florystka.
„Pracuję w świecie magii, magii którą tworzę z pachnących roślin, z ludźmi, którzy poszukują czegoś wyjątkowego, oczekując ode mnie wsparcia i doradztwa w wyborze roślin oraz dekoracji, które dodadzą wyjątkowości ich najważniejszym wydarzeniom życia, jakim jest ślub czy inna uroczystość w gronie najbliższych. Pokazuję, że rośliny można oswoić a kwiaty budują pozytywne emocje wśród ludzi, nawet w trudnych sytuacjach. Wspólnie z Tobą dobieram dekoracje, które wniosą do Twojego wnętrza spokój i harmonię oraz przysłowiową kropkę nad i”.
- Przykład 3: Branża rolnicza.
Zdrowy chleb i olej rzepakowy to moje zadanie we współpracy z klientami. Dzięki temu, że sam chcę jeść zdrową żywność, daję wiele do myślenia moim obecnym i przyszłym klientom. Znam pracę w rolnictwie z dwóch stron od tej fizycznej na gospodarstwie jak i od tej związanej z zarządzaniem. Gospodarstwa którymi się opiekuję, są gotowe na zmiany, które przed nimi stawiam dobierając im odpowiednią genetykę do siewu, odpowiednie nawożenie i na końcu odpowiednią ochronę ich plantacji. Ufają mi bo wzmacniam ich biznes, ich tradycje rodzinne i przelewam tą fascynację rolnictwem na młodsze pokolenia. Moi klienci w ciągu 5 lat zyskują średnio 20 % wzrostu plonów. Z roku na rok wraz z partnerami w tym całym rolnym biznesie stawiamy sobie nowe wyzwania. Dzisiaj to dobry moment, abyś do nas dołączył.
- Przykład 4: Usługi pralnicze.
Oszczędzam Twój czas. Daję Ci mozliwość zagospodarowania go w sposób w jaki najbardziej lubisz….a jak? Możesz wyeliminować obowiązek jakim jest pranie i prasowanie. Zyskujesz czas, który możesz spożytkować na swój rozwój, realizację osobistych celów. Pomagam Ci zachować porządek jednocześnie dając szansę na realizację przyjemności. To wszystko dzięki mojej usłudze pralniczo-pracowniczej. Przez aplikację decydujesz kiedy i gdzie mamy odebrać Twoje pranie, na aplikacji możesz śledzić jaki jest etap realizacji Twojego zlecenia i wybrać miejsce i czas kiedy czyściutkie i pachnące rzeczy wrócą w Twoje ręce.
Nie ma sensu czekanie na pojawienie się lepszego Ciebie. Uwierz mi, umiejętności, które masz są cenne, a to, kim teraz jesteś daje wartość! Po prostu działaj. Nie wygrasz nie próbując. Niby wszyscy to wiemy, lecz każdy z nas unika próbowania. Boimy się porażki, boimy się tego, że klient powie nam, iż nie jesteśmy tak doskonali, jak myślimy. Niemniej jeśli nie spytasz, skąd masz wiedzieć, czego Ci brakuje? Tkwienie w negatywnych przekonaniach kosztuje Cię znacznie więcej, niż faktyczne działanie. A co, jeśli klient się zgodzi? Jeśli nie spytasz, odpowiedź zawsze brzmi NIE. Twój ruch!
