Często pytam, rozmawiam, proszę innych o opinie na temat idealnego handlowca, zwykle odpowiedzi są podobne: otwarty, z charyzmą, wpływowy, „ma gadane”, szybko nawiązuje kontakt itd. Czyli typowy ekstrawertyk. Większość opiniotwórczych twierdzi, że w sprzedaży mogą pracować tylko ekstrawertycy. Ale czy to prawda?
Sprzedaję ponad 17 lat i sama mam więcej cech introwertyka. I ku zaskoczeniu wszystkich, którym o tym opowiadam, tak, odnoszę sukces w sprzedaży. Jak to działa?
Idealny handlowiec to taki, który ma w sobie obie cechy.
Wyobraź sobie sytuację: kupujesz profesjonalny aparat fotograficzny. Jesteś spokojną osobą, która chce się skupić na parametrach, faktach, liczbach i potrzebujesz czasu, aby podjąć właściwą decyzję. Wchodząc do sklepu ze sprzętem, sprzedawca natychmiast podchodzi do Ciebie i swoją „extrawertyczną” postawą wita Cię serdecznie, ściska dłoń, poklepuje po plecach, wyrywa z rąk aparat i opowiada, jaki to świetny sprzęt, jak bardzo będziesz zadowolony, jaka to super oferta… a Ty czujesz się jak niedoświadczony dzieciak, osaczony i zniesmaczony, bo chciałeś zaspokoić upragnione hobby wybierając wysokiej klasy sprzęt a jakiś „extra” gadający człowiek psuje Ci spokój i przyjemność zakupu.
- Uważaj na pomyłki w zatrudnianiu handlowców!
Najbardziej efektywny zespół handlowy to taki, który skupia różne talenty i osobowości. To pozwala zoptymalizować każdy aspekt Twojego biznesu. Na przykład: Esktrawertycy robią świetne pierwsze wrażenie. Introwertycy budują długotrwałe relacje! Ekstrawertyk mówi co myśli, introwertyk myśli co mówi. Ani jeden, ani drugi nie jest zły. Oboje mają bardzo wartościowe znaczenie w biznesie.
- Co jest siłą introwertyka?
Największą siłą introwertyka jest jego opanowanie. Zwykle siadają z tyłu, aby mieć większe pole widzenia na całokształt. Zbierają informacje, zadają pytania, tworzą pełny obraz klienta, który niewątpliwie ułatwia im budowanie długotrwałych relacji. Relacje to ich priorytet, a klienci stają się klientami na całe życie.
- Czego boi się introwertyk?
Dla początkujących w sprzedaży, introwertyk może obawiać się pierwszego kontaktu z klientem. Strach przed autoprezentacją lub odrzuceniem – to typowe dla początkujących. Dobrą wiadomością jest to, że introwertycy pokonują strach ćwicząc, regularnie. To nie znaczy, że będą naśladować cechy ekstrawertyka, gdyż czuliby się w tej roli źle, ale będą ćwiczyć, aby być profesjonalistą.
- Co manager powinien mieć na uwadze dbając o rozwój kompetencji introwertyka?
Zadbaj o motywację. Introwertyk ma tendencję do tego, że za bardzo skupia się na własnej agendzie i może zgubić przez to świadomość ogólnego celu firmy. Pomocne są częste feedbacki i spotkania. Introwertycy są świetnymi organizatorami i automotywatorami.
- Co wyróżnia introwertyków w biznesie?
Możesz być pewien, że introwertyk dba o swoich klientów, ponieważ relacje to dla niego priorytet. Nie poddają się, skrupulatnie badają możliwości, aby osiągnąć cel. Poświęcając dużo czasu na analizę klienta, biznesu oraz możliwości, często kreują wyjątkowe rozwiązania dla problemów.
- Co jeszcze manager powinien mieć na uwadze w pracy z introwertykiem?
Daj mu być sobą. Nie oceniaj tego, że się mniej odzywa, że jest wycofany, bo nie jest. Daj im przestrzeń działania według ich metod. Szkolenia często kierowane są na ekstrawertyków – trzeba mieć to na uwadze planując trening, ponieważ introwertyk wnosi bardzo dużo cennych wartości do firmy i bardzo angażuje się podczas ćwiczeń, rozwiązywanie zadań.
