Pamiętam jak dzisiaj mój pierwszy telefon do poważnego klienta. Zrobiłam mały rekonesans, przejrzałam stronę www klienta, znalazłam kilka kwestii, o których chciałam porozmawiać. Nie miałam żadnych wątpliwości, że to klient idealny. Przygotowałam się do rozmowy, nawet napisałam sobie na kartce, co mam mówić! Wykonałam telefon. Raz, dwa, trzy… odebrał. Zamiast powiedzieć to, co zapisałam na kartce, zaczęłam bełkotać – no po prostu panika 🙂

W pewnym momencie klient przerwał mi mój sztuczny bełkot i spytał: “co ja właściwie sprzedaję”, kiedy odpowiedziałam, usłyszałam “już współpracuję z kimś”.

Ok, dziękuję za pana czas – tylko tyle umiałam z siebie wydusić, miałam nadzieję, że facet zapomni o mnie.

Czułam się debilnie.

I wtedy zadałam sobie pytanie: czy ja kupiłabym od siebie cokolwiek?

Spróbuj wejść w buty klienta. Wyobraź sobie, że jesteś nim. Jesteś zajęty, naprawdę zajęty. Od rana same spotkania, gdy przychodzi pora lunchu, okazuje się, że jego czas minął dwie godziny temu. Chwytasz szybką kanapkę z automatu, siadasz przy biurku i próbujesz nadrobić.42 nowe e-maile, poczta głosowa daje sygnał. Nerwowo oczekujesz na ważny telefon, ale musisz odsłuchać każdą wiadomość po kolei. Zaraz po lunchu masz spotkanie z handlowcem, który jakimś cudem wbił się w Twój kalendarz. Patrzysz na biurko i stos niezałatwionych spraw mógłby Cię zatrzymać w pracy co najmniej na dwa tygodnie. Czujesz jak Twój żołądek skręca się podczas kolejnego mało produktywnego spotkania. Nie masz już cierpliwości dla handlowców, którzy zadają Ci oklepane i banalne pytania, na które w zasadzie powinni znać odpowiedź. Nie chcesz słuchać kolejnej prezentacji na temat ich produktu, czy usługi. Takie są fakty!

Pomyśl więc co robisz podczas spotkania czy rozmowy z tak zajętą osobą!

Dzisiejsza sprzedaż wymaga od Ciebie tego, abyś się wyróżnił! Pytanie, co więc może Cię wyróżnić?

Dzieląc się informacjami na temat Twojego produktu czy usługi porównujesz się do konkurencji, czy tego chcesz czy nie. Możesz wyróżnić się tylko wtedy, kiedy Twój klient poczuje zmianę. Przestudiuj problem klienta, sprawdź cele. Klienci ciągle szukają informacji na temat rynku, sytuacji, konkurencji, nowych możliwości – to jest dla nich wartość. Podczas rozmowy z klientem, rozmawiaj o jego planach, idei, oraz o sytuacji rynkowej. Daj informacje, które pozwolą rozwijać się Twojemu klientowi, które dadzą mu do myślenia. Musisz dobrze zanurzyć się w biznesie klienta, branży, rynku, który go dotyczy.

Zawsze zadawaj sobie pytanie: “Jak mogę pomóc mojemu klientowi osiągnąć jego cele, czy rozwiązać problem?”