Szybki start guzik wart.
Pamiętam czasy, gdy byłam handlowcem. Sprzedaż to był jeden wielki wyścig. Im szybciej pojechałam do klienta tym moje szanse na sprzedaż rosły. Im szybciej umówiłam się na prezentację, tym miałam większą szansę, że kupcy zrobią mi lepsze zamówienie. Innymi słowy, jeśli produkt zachwycił, zamówienie było. Jeśli nie, następowała wkurzająca cisza… nieodbieranie telefonu, nie odpisywanie na e-mail. Deprymujące, demotywujące, niesprawiedliwe – tak sobie mówiłam.
Wyobrażasz sobie taką jazdę dzisiaj? Puste przebiegi, szybkie spotkania, szybkie prezentacje, ilość, ilość, ilość… to już nie działa!
Sprzedaż się zmieniła, produkt się zmienił, konkurencji przybyło, klient się zmienił. Patrzę więc z innej perspektywy, rozumiem mojego klienta i potrafię założyć jego buty. Dzisiaj już nie wsiadam do pociągu donikąd – nie stać mnie na to! Żyjemy w czasach, kiedy konkurencja jest na każdym zakręcie. To czas, kiedy klient z uważnością dobiera sobie partnerów biznesowych. Coraz ciężej umówić się na spotkanie, jeśli nie masz ważnego i niezbywalnego argumentu, którym przyciągniesz uwagę swojego klienta. Poza tym nikt już nie ma czasu i pieniędzy, aby spotykać się bez celu. Czas to pieniądz i odpowiednio nimi dysponujemy, zarówno Ty jako handlowiec, jak i przedsiębiorca, czyli Twój klient.
Przeanalizuj poniższy przykład:
Jesteś producentem opakowań. Udało Ci się umówić z dużą firmą produkującą żywność. Ofertę, jaką przygotowałeś przedstawiłeś podczas spotkania – wg Twojej opinii jest świetna! Tuż przed deadlinem, klient jest żywo zainteresowany, rozpoczynają się telefony, fruwają oferty, jest zainteresowanie. Nagle następuje nieoczekiwana cisza… Deadline mija bez słowa a Ty tradycyjnie nie możesz się dodzwonić… Jedziesz więc na wakacje z rodziną aby odpocząć… W trakcie wakacji dzwoni klient. „Pilnie trzeba się spotkać i dokończyć transakcję! Mamy kilka pytań”. Ponieważ to duży kontrakt, wracasz z wakacji natychmiast, umawiasz się z klientem na kolejny dzień. Wszystko pięknie się składa, taxi podjeżdża, korków brak, jesteś punktualnie.
Wszystko zapowiada się znakomicie. Czyżby?
Kiedy wchodzisz do biura klienta, właśnie uświadamiasz sobie, jak jest ŹLE! Całą energię i czas poświęciłeś na zorganizowanie szybkiego powrotu z wakacji a do spotkania nie przygotowałeś się wcale.
Czy masz chociaż agendę spotkania? NIE
Opracowane alternatywy czy ustępstwa? NIE
Wiesz jakie punkty oferty będziecie omawiać? NIE
Jesteś przygotowany na obiekcje klienta? NIE
Masz tylko lekką opaleniznę z wakacji, wiatr we włosach, spoconą koszulę i głupią minę.
„Gdybym tylko opracował punkty spotkania w taksówce w drodze do klienta”… byłem zajęty sprawdzając pocztę – nagromadziło się jej w trakcie wakacji.
„Gdybym chociaż poprosił sekretarkę, aby wydrukowała moją ofertę, abym chociaż miał przed oczami jej ustalenia…” – nie miałem czasu poprosić, gdyż dzwoniłem do kolejnego klienta, który napisał do mnie e-mail.
Dostałeś to, na co zasłużyłeś. Klient zadawał pytania, na które nie miałeś odpowiedzi. Spotkanie nr 2 było kompletną katastrofą, o rezultacie chyba nie muszę już pisać.
PORADNIK SKUTECZNEGO HANDLOWCA:
-
Zwolnij.
Handlowcy ciągle gdzieś pędzą. Nawet jeśli nie jest to w ich naturze, to otoczenie w którym się znajdują, zmusza ich do wiecznej gonitwy. Tygodniowe raporty, video-konferencje, wszystko po to aby handlowca zmotywować do jeszcze większego wysiłku. Efektem jest wieczny pęd, aby zdążyć przed deadlinem, przed kolejnym raportem czy spotkaniem, na którym dzielisz się rezultatami.
Tylko gdzie w tym wszystkim czas na strategię, przygotowanie i klienta?
-
Myśl.
Dzisiejsza sprzedaż nie jest już taka jak kiedyś. Perswazja została zamieniona na współpracę. Szybkość została zamieniona na uważność. A siła na strategię.
Handlowcy, którzy osiągają sukces w dzisiejszych czasach to stratedzy, którzy świadomie alokują czas i zasoby. Nie tylko myślą o kolejnych krokach, ale stawiają je bardziej świadomie i z zaplanowanym konkretnym celem.
-
Planuj
Szczególnie handlowcy, którzy ciągle pędzą wyolbrzymiają temat planowania twierdząc, że nie mają na to czasu. Jednak ci, którzy to faktycznie robią osiągają spektakularne rezultaty. Wiesz że 10 minut planowania może oszczędzić Ci 2h pracy? Warto przemyśleć.
-
Przygotuj się na spotkanie z klientem.
Nie ma nic gorszego jak wizyta u klienta bez celu. Tzn. cel jest oczywisty – chcesz sprzedać, lecz to jest Twój cel i niestety klienta on nie interesuje.
- Zrób dokładny research przed spotkaniem – sprawdź z kim się spotykasz, w jakiej branży się specjalizuje firma, jaki segment rynku ją interesuje, jaka jest pozycja na rynku, kto jest ich klientem, jak mu pomagają?
- Określ swoją pozycję – jak firma funkcjonuje bez Twojego produktu? Jakie mogą mieć wyzwania? Jaki rozwiążesz problem? Jaką zmianę obiecujesz?
- Zaplanuj spotkanie – zaplanuj pytania
- Określ cel spotkania
- Stwórz agendę spotkania
Planuję stworzyć darmowy e-book, który pozwoli Ci przygotować się do spotkania handlowego z klientem. Chcesz? Bądź na bieżąco i wskakuj na: grupa na FB: SPRZEDAŻ 3.0
