Większość handlowców jest w stanie zmienić swoją pracę natychmiast, jeśli tylko dostaliby lepszą ofertę. Rotacja handlowców jest dosyć wysoka i ofert pracy też jest sporo. Najgorszą rzeczą jaka może się przytrafić sprzedawcy to spadek z deszczu pod rynnę, czyli praca, która spędza sen z powiek. To wtedy kiedy każdego ranka nie możesz zjeść śniadania, ściska Cię w żołądku, a w każdą niedzielę czujesz, że jesteś chory.
Jeśli nie masz takiej sytuacji to jesteś wielkim szczęściarzem.
SKĄD SIĘ BIORĄ KOSZMARY?
Jeśli kiedykolwiek przeżyłeś jakiś koszmar związany z pracą to wiesz, co to znaczy. Zwykle nie przywiązujemy wagi do takich znaków. Lekceważymy. Albo boimy się spojrzeć głębiej i znaleźć sens i przyczynę. Czasami problem nie jest oczywisty. Niemniej utrudnia to pracę, a Twoje cele sprzedażowe oddalają się, mimo iż codziennie podnosisz tyłek wbrew swojej woli i sile. Czasem wydaje się, że sprzedaż to jakiś diabeł. Kiedyś miałam znajomego, który patrzył na mnie jak na „obcego” i mówił, że „sprzedawcy to mają kalkulator zamiast mózgu, nie mają uczuć..” itp. Dziwiłam się jego słowom, patrząc na swoje usposobienie, romantyczki z żyrafim serduchem. Ale refleksje zwykle przychodzą potem.
Zadziwiające jest to, że wiele firm nie ma pojęcia jak bardzo zmienił się współczesny sprzedawca. Inwestują w gadżety, technologię, sprzęty, nie biorąc pod uwagę, co tak naprawdę nie działa. Faktem jest, że firmy sprawnie nadążają nad zmianami rynku i dostosowują się do wymagań, lecz siły sprzedaży często pozostawiane są same sobie. Nowi pracownicy uczą się sami, coaching nie istnieje a treningi są sporadycznym wydarzeniem. To bardzo krótkowzroczne myślenie.
ODBUDŹ SIĘ!
Zanim przywykniesz do koszmarów i uznasz je za stan normalny, sprawdź co się za nimi kryje. Ty też masz prawo decydować. Nie pozwól, aby praca handlowca stała się dla Ciebie przykrym dochodowym obowiązkiem, bo w konsekwencji i dochody się skończą, gdy spadnie Twoja wydajność i kreatywność.
Pracując przez kilkanaście lat w środowisku handlowym miałam do czynienia z różnymi osobami, niektórzy zniechęceni, osłabieni i pełni wątpliwości. Zadziwiający był ich stan, gdyż pracowali w bardzo dobrych firmach i sprzedawali świetne towary. Słysząc wymówki typu: produkty są za drogie, dostawy szwankują, komunikacja nie działa, konkurencja ma lepszy marketing – otwierałam oczy ze zdziwienia.
Niestety zjawisku „zatrucia” podlega każdy handlowiec, a mówi się, że w Polsce zjawisko to jest szczególnie nasilone. Handlowcy często słyszą od swoich klientów tzw. śmieć informacyjny, czyli wytykanie wszelkich błędów i niedoskonałości współpracy, straszenie konkurencją czy zerwaniem kontraktu. W momencie, gdy handlowiec słyszy tylko to, z czasem zapomina, co dobrego ma do zaoferowania.
Kiedyś na jednym z warsztatów spytałam co dobrego ma Wasza firma. Rozległ się śmiech a potem cisza. Z trudem wyciągaliśmy pozytywne wartości, które po prostu zapadły w głęboki sen u handlowców.
W mentalności polskich handlowców zakodowano brak prawa do błędu, co w konsekwencji “sadza” nas na problemach.
Lęk przed popełnieniem błędu sprawia, że popadamy w rutynę, która prowadzi do największej przeszkody w skutecznym handlowaniu. Często managerowie również nie dają szansy swoim handlowcom na popełnianie błędów, co w konsekwencji nie pozwala im na bycie samodzielnymi.
“Siedzenie na problemach” to obawa przed nazywaniem swoich potrzeb i trudności. W każdej firmie handlowcy mają swoje potrzeby, pojawiają się konflikty interesów i kiedy się ich nie ujawnia prowadzą do destrukcji. Zwykle walka między działami, wzajemne niezrozumienie prowadzą do napięć. Często słyszy się : „a wy tam w księgowości wszystko opóźniacie”, „a wy handlowcy jesteście bałaganiarze, nie potraficie wypełnić prostych formularzy, potem robimy tylko korekty za was” itd.
Takie sytuacje mają miejsce, kiedy działy mają różne cele. Jeśli handlowiec ma się skupić na sprzedaży, bo zbliża się zamknięcie kwartału, to będzie to jego priorytetem, jeśli zaś księgowość ma kontrolować zadłużenia i blokować dostawy dla klientów, którzy mają zadłużenia, to będzie ich priorytet. Błędem w takim przypadku jest brak jasno określonych celów dla całej firmy.
Należy dbać o przepływ trudnych informacji, przeprowadzać negocjacje nastawione na współpracę, wówczas jest szansa na zdrową atmosferę i lepsze wyniki firmy.
W firmach zwykle spotkamy też tzw. „truciciela”, który wiecznie narzeka i osłabia wszystkich wokoło. Handlowcy potrafią narzekać godzinami, szukają winy w cenie, szefie, kliencie, a nie w sobie. Duża część “trucicieli” po nieudanej wizycie handlowej u klienta nie chce zobaczyć swojego udziału w niepowodzeniu, lecz szuka usprawiedliwień – klient był głupi, czekał na łapówkę, dał mi za mało czasu, specyficzny gość.
Skoro nadal chcesz pracować sprzedaży, to zachęcam do odpowiedzi na pytanie:
Co ja mogę zrobić, aby mimo różnych ograniczeń, moja następna wizyta handlowa przyniosła lepsze efekty?
Zapewniam Cię, że aby odnieść sukces należy zacząć najpierw w niego wierzyć.
Klienci przecież się nie zmienią. Warunki, ograniczenia też nie. Więc na co masz wpływ? Na siebie.
Kilka praktycznych rad, jak uniknąć zatrucia i pozbyć się koszmarów:
- Nie reaguj na śmieć informacyjny – klienci często grają, chcą zdobyć najlepsze warunki.
- Zachowaj dystans – bądź życzliwy dla klienta, nie wdawaj się w osobistą potyczkę z klientem.
- Stwórz swoją armię narzędzi do walki – poszukaj mocnych stron swojego produktu, firmy, obsługi. Szczególnie w porównaniu z konkurencją.
- Nie daj się nudzie – nie popadaj w rutynę, ona zabija handlowca. Każdą wizytę handlową traktuj, jak nowe doświadczenie, baw się sprzedażą, używaj technik, analizuj co poszło dobrze, udoskonalaj swój warsztat.
- Unikaj kolegów „trucicieli” – nikt nie lubi toksycznych ludzi, więc i Ty staraj się nie wpadać w pułapkę narzekania. Skup się na swoich działaniach i celach.
- Jeśli się „zatrujesz”, poproś o pomoc – pamiętaj, że pracujesz w super firmie, klienci mają obowiązek Cię podtruwać, bo w taką grają grę, każdy trudny klient to doskonała lekcja dla Ciebie i rozwój.
Prawda jest taka, że żadna praca nie jest idealna. Możesz się wiele nauczyć z błędów i porażek, pod warunkiem, że nie pozwolisz im przekształcić się w koszmary. Pamiętaj, że dobry handlowiec jest na wagę złota w każdej firmie, firmy Cię potrzebują. I to jest praca, którą można się dobrze bawić! 🙂
