SUKCES TO ALGORYTM ZAPLANOWANYCH DECYZJI

SUKCES TO ALGORYTM ZAPLANOWANYCH DECYZJI
HomeInspirator SprzedażySUKCES TO ALGORYTM ZAPLANOWANYCH DECYZJI

Po tej rozmowie już nic w moim życiu nie jest “jakoś”…

     “Sprzedawcą trzeba się urodzić” – to zdanie najczęściej słyszę od osób, które nie są typowym handlowcem. Ale kim jest ten “typowy”? To ten, kto ma wpisany tytuł na wizytówce? W umowie o pracę?

Prowadząc własny biznes też jesteś handlowcem! Nieważne, czy jesteś fryzjerem, szefem korporacji, psychologiem czy krawcową. Każdy z nas sprzedaje!

Co ma wspólnego z tym wszystkim pilot odrzutowca? Ten zawód jest chyba tylko “dla wybranych”! Czy pilotem też trzeba się urodzić? Trzeba mieć to coś? Ale w sumie co? Ogólnie patrząc to istota nadprzyrodzona – naliczyłam mu aż 31 kompetencji! I nie mam tu na myśli umiejętności latania czy wiedzy technicznej (tu zgubiłam się w pierwszych wyliczeniach).

Zarówno przedsiębiorca, handlowiec jak i pilot mają jeden wspólny mianownik: każdy z nich może osiągnąć sukces. Sukces osiągniesz dzięki algorytmom konkretnych decyzji…

     Zapraszam Cię na ekskluzywny wywiad z pilotem odrzutowca F-16 – najlepszej w kraju maszyny wojskowej. Tu nie ma litości… 

fot. Piotr Łysakowski

Kiedy w Twojej głowie pojawił się pomysł, że zostaniesz pilotem?

Rozmawiałem z moim przyjacielem, w szkole, na przerwie… mój kumpel powiedział mi, że chce zostać kierowcą rajdowym, no więc musiałem go jakoś przebić (śmiech). Więc wymyśliłem, że zostanę pilotem wojskowym. Miałem wtedy chyba 10 lat.

Czytając różne publikacje na temat zawodu pilota, mam wrażenie, że to zawód nie z tego świata, brzmi jak abstrakcja, zawód dość zamknięty – tylko dla wybranych. Co o tym myślisz? Łatwo było się dostać? Jak wyglądał przebieg Twojej kariery? Jak zostałeś pilotem?

Miałem 10 lat, kiedy ojciec zabrał mnie na pokazy lotnicze. Mieszkaliśmy na Lubelszczyźnie, niedaleko Dęblina, więc samoloty nad głową to była codzienność. W pewnym momencie pokazy lotnicze stały się stałym elementem naszego życia, wtedy podjąłem decyzję, że chciałbym spróbować

Na początku było ciężko.. Chciałem pójść do liceum lotniczego w Dęblinie. To była inna szkoła niż wszystkie. Egzaminy wstępne były mocno rozszerzone. Przed egzaminami czekały mnie badania lekarskie. Oprócz badań sprawności fizycznej, ogromne znaczenie mają badania lekarskie, w tym psychologiczne, które łącznie trwają dwa dni. Z mojej 22 osobowej grupy przeszedłem je jako jedyny. Tak więc „sito” jest już na samym początku. Do egzaminów przystąpiło około 200 osób. Z tego powstały dwie klasy (około 60 osób). Moją klasę w liceum ukończyło 25 osób, z tego do szkoły oficerskiej na kierunek: samolot odrzutowy” dostały się 2 osoby. I znów utworzyła się grupa  (z różnych szkół), po 4 latach zostało 15 osób, 7 zakwalifikowało się na F-16, ukończyło 6. 

Niesamowita presja i wieczna ocena. 

Cały czas jesteśmy oceniani. I ciągle jest pod górkę. Moja kariera zawodowa zaczęła się dwadzieścia dwa lata temu, a ja wciąż się uczę i jestem oceniany. Na szczęście na większość rzeczy mam wpływ. 

W tym zawodzie, aby osiągnąć sukces trzeba ciągle się uczyć, pracować i jeszcze raz pracować.”

Która cecha charakteru jest pożądana w lotnictwie wojskowym? Gdzie można się „wyłożyć” podczas takich badań psychologicznych? 

Żeby zajmować się tym zawodem trzeba posiadać pewne cechy charakteru. Poza tym, w trakcie kariery zawodowej nabywamy nowych cech. Na pewno trzeba być chłodnym emocjonalnie. Choleryków raczej jest niewielu.  Piloci mają silne osobowości, a praca z tak silnymi osobowościami to jest wyzwanie i to jest bardzo ciekawe.

Kiedy zastanawiałam się nad kompetencjami pilota wojskowego (pomijam kwestię wiedzy i umiejętności lotniczych), wyszło mi, że pilot to osoba twardo stąpająca po ziemi (choć buja w obłokach). Jak to możliwe, aby jedna osoba posiadała wszystkie te cechy?

Gdyby trzeba było sformułować ogłoszenie o pracę na stanowisko pilota wojskowego, pewnie zakres kompetencji wyglądałby tak:

  1. Radzenie sobie w sytuacjach szczególnych
  2. Szybkość podejmowania decyzji
  3. Orientacja przestrzenna
  4. Ponad-normalna odporność na stres
  5. Kontrola emocji
  6. Uważność
  7. Umiejętność słuchania
  8. Myślenie analityczne
  9. Ponadprzeciętna pamięć
  10. Wysoki poziom odpowiedzialności
  11. Samodzielność
  12. Etyka
  13. Empatia 
  14. Chęć pomocy innym
  15. Samodoskonalenie
  16. Determinacja w osiąganiu celów
  17. Umiejętność ustalania priorytetów
  18. Znakomite umiejętności organizacyjne
  19. Planowanie strategiczne
  20. Ambicja (jak mierzyć to wysoko)
  21. Wysoka motywacja
  22. Dokładność
  23. Zaangażowanie
  24. Niezawodność
  25. Lidership (zdolności przywódcze)
  26. Teamwork (umiejętność pracy w zespole)
  27. Samokontrola
  28. Odporność na wysiłek fizyczny i psychiczny
  29. Współpraca z klientem wewnętrznym i zewnętrznym
  30. Elastyczność
  31. Dyspozycyjność

Coś pominęłam?

Nie.  Z grubsza są to kompetencje pożądane.

Wiesz, każdy człowiek ma bardzo złożoną osobowość. Niektóre cechy występują naturalnie, niektóre się nabywa. Proces szkolenia pilota wojskowego trwa od dziecka. Kiedy miałem 15 lat trafiłem do szkoły wojskowej, gdzie założyli mi mundur, codzienne czynności musiałem wykonywać w określonym czasie i w określony sposób. Pamiętam jak kazali mi grabić liście… System szkolenia transformował, od postkomunistycznego myślenia rodem z układu warszawskiego, do tego co dzisiaj, jak w przypadku mnie, pilota F-16, nauka w Stanach Zjednoczonych (2,5 roku z inną kulturą) – to wszystko tworzy pewną całość. Aspekt treningu psychologicznego jest w wojsku bardzo rozwinięty. Każdy z nas przechodzi gro kursów i na co dzień musi reagować na wiele nieprzewidzianych sytuacji . To przygoda na całe życie i nieustająca nauka.

Maszyny ewoluują, technologia się zmienia, jak zmienia się technologia to zmieniają się trendy w taktyce, zastosowanie procedur. Część rzeczy jest tylko w naszych głowach, normalny człowiek nie wie o pewnych kwestiach i to jest OK. My piloci musimy wiedzieć więcej. I tu utnę ten wątek, bo więcej nie mogę powiedzieć (śmiech).  W NATO mówi się na to „need to know”. 

Jak można wypracować w sobie taką odporność psychiczną? Jak Was szkolą?

Tu nie ma litości. Na początku jest selekcja. Psycholog odrzuca osoby, które z punktu widzenia psychologii nie będą miały racji bytu w zawodzie. Potem jest szkoła, mundur, zajęcia, wykładowcy, praca fizyczna.  Jak nie weźmiesz się sam za siebie, nie masz motywacji, nie masz celu, to nie dociągniesz… Trzeba mieć cel główny, potem cele pośrednie, które doprowadzą cię do głównego celu. Trzeba też szukać pomocy w grupie.

Bardzo dużo z tego co się dzieje definiuje motywacja. Ona spada i rośnie. Trzeba ciągle jej szukać. Oczywiście wojsko ma swoje mechanizmy. Wiemy, jak podejść do każdego człowieka. Tu się 7 razy upada i 7 razy wstaje. 

Taka praca. Jak zrobisz coś perfekcyjnie– każdy tego po prostu od Ciebie wymaga, oczekuje. Jeśli natomiast noga Ci się powinie, ooooo… to wtedy jesteś pierwszy do kopania – ale i do tego można się przyzwyczaić. Szkolenia i praca nad sobą uodparniają. Trzeba ułożyć to sobie w głowie.

Ile godzin spędziłeś w powietrzu?

2000 godzin. Z czego 1500 na F-16. Kiedyś chciałem mieć 1000, potem 1500, teraz pewnie 2500 zanim zmienię branżę, ale na razie jeszcze o tym nie myślę.

Jak stawiasz sobie cele? Jak to robiłeś do tej pory, aby osiągnąć moment, w którym teraz jesteś?

Im byłem młodszy i mniej świadomy, ile faktycznie to kosztuje wysiłku, tym te cele były większe. Naczytałem się książek o lotnictwie i chciałem być najlepszy, chciałem być wielkim asem lotnictwa (śmiech). Później, w liceum, te aspiracje tak malały im bardziej człowiek dostawał w skórę. Ale tak bardzo kochałem samoloty więc chciałem robić przy nich cokolwiek, nawet szmatką je wycierać, aby tylko przy nich być (śmiech). Jednak udało się skończyć liceum, dostałem się do szkoły oficerskiej, więc moje aspiracje wzrosły. Znowu chciałem być pilotem odrzutowca. W trakcie tej drogi różne rzeczy się dzieją, im więcej wiesz tym bardziej zdajesz sobie sprawę jakie to będzie trudne. Poza tym w człowieku jest trochę lenia. Pojawiają się różne myśli – ucieczki. „To może ja jednak bym obniżył tę poprzeczkę? Może niekoniecznie chcę być pilotem odrzutowca? Może jednak śmigłowiec… albo jakiś transportowy…?” Dodatkowo pojawiają się inne cele, narzeczona, pomysły na biznes, może tu jest lepiej? Może wypoczywać gdzieś? Zwiedzić świat? Ale cel główny wraca…

Co takiego jest w tym zawodzie, że tak przyciąga? To nie jest przecież zwykły zawód. Co więc motywuje do takiego stylu życia? Kasa? Chyba nie. Warunki pracy średnie, wręcz uciążliwe. Wygody brak. Ciepłota posady zerowa. Co więc jest tym magicznym magnesem?

Ludzie chyba nie są świadomi tego co robią, a z czasem jest się już za daleko, żeby wracać. 

O kasę nie chodzi, bo w wojsku nie są to wielkie zarobki. Ja zostałem wychowany w domu, w którym liczą się idee. 

Jeśli Twoja praca jest Twoją pasją to nie pracujesz, tylko żyjesz pasją”

Ale jest też druga strona medalu. Kiedyś czytałem wspomnienia pewnego pilota, i on twierdził, że z lataniem jest jak z jedzeniem czekolady. Jeśli zjesz tabliczkę, to jest OK, ale jak zjesz sześć kilo to zaczynasz mieć dość. Ale to pewnie jest w każdej pracy. Kwestia znalezienia balansu. 

Czy po tylu latach wciąż czujesz adrenalinę?

Cały czas jest adrenalina. Kiedy stawiasz pierwsze kroki w tym zawodzie, wszystko Cię przeraża. Później pokonujesz kolejne etapy i rodzą się kolejne. Dostajesz coraz to bardziej odpowiedzialne misje i zadania. Wreszcie dowodzisz dużymi ugrupowaniami (dla mnie to nowe wyzwanie). Obecnie jestem instruktorem, więc przekazuję swoją wiedzę innym i jestem w pewnym sensie managerem. Jestem Szefem Sekcji a dodatkowo pełnię obowiązki Dowódcy Eskadry.

Wygląda na to, że wciąż szukasz nowych wyzwań. Nie masz ochoty się zatrzymać? Nie męczy Cię to?

Wydaje mi się, że kolejnego celu szuka się po to, aby nie zwariować (śmiech). Człowiek się wypala, jeśli nie ma kolejnego celu. Jeśli jest zakończony jakiś etap to… co dalej? No musi być coś dalej. Zawsze jest coś do zrobienia, zawsze można coś poprawić, ulepszyć. Nie potrafię inaczej.

Porozmawiajmy o kulisach kariery pilota wojskowego. Pamiętasz swój pierwszy raz w ćwiczeniu bojowym? Jak to jest stanąć twarzą w twarz z takim stresem?

Pamiętam każde ćwiczenie. Mój organizm jest w takich sytuacjach zadaniowy. Nie ma zbyt wielu  emocji. Następuje przełożenie zadaniowe. Gdzieś tam z tyłu głowy jest jakaś sekunda refleksji, niemniej tak jesteśmy szkoleni, aby podejmować decyzje, analizując poszczególne warianty i iść krok po kroku iść, zawsze myśląc do przodu. 

Piloci mają swoje sposoby, aby odreagować. Kiedy czekamy na jakieś zadanie, wiemy, że będzie ciężko, że będzie stres, to towarzyszą nam wtedy żarty, jest dużo śmiechu.  To pomaga. Nie ma przeżywania, rozpaczania. Wiadomo, że w głowie siedzą różne emocje, staramy się je po prostu odreagować. Potem przestawiamy się na zadanie. 

W karierze pilota stres jest dozowany. W USA, gdzie byłem szkolony, brałem udział w trzymiesięcznym szkoleniu , które symuluje operowanie w konflikcie zbrojnym. Wtedy wszyscy są wrogiem. Masz trzy wymagające zadania na dzień. Zaczynasz od 5 rano. Atmosfera w eskadrze jest zawiesista. Instruktorzy są po to, aby nawrzeszczeć. Musisz to w sobie kontrolować. Poziom zmęczenia jest ekstremalny, śruba dokręcana na maksa. To jest sito. Wtedy odsiewają chłopców od mężczyzn.

Nie bałeś się? Nie chciałeś w którymś momencie tego rzucić?

Nie czułem się zbyt pewny siebie gdy skierowano mnie na  kurs najwyższego poziomu szkolenia SERE. To był cykl przetrwania w izolacji. Wiem, że jak jestem głodny to jestem drażliwy, jak się nie wyśpię to jestem drażliwy, jak jest mi zimno, to też jestem drażliwy. Wiedziałem, że przez trzy doby te trzy czynniki będą mi towarzyszyły non stop. Do tego wiedziałem, że symulowany wróg będzie mnie gonił w nieznanym terenie… Z perspektywy czasu wiem, że to był tylko strach, ponieważ wszystko odbyło się wbrew moim przekonaniom. Wtedy przestawiłem się na wykonywanie zadań. Wiedziałem, że mam iść od punktu A do punktu B, krok po kroku, kamień po kamieniu… rozpalić ognisko, zrobić X, zrobić Y, zakopać to, wykopać tamto… Ponieważ wiedziałem, co się będzie ze mną działo, umiałem się do tego przygotować. Mój umysł się zaprogramował i wszystko działo się tak, jak powinno.

I nigdy nie miałeś żadnego zwątpienia? Coś musi podcinać skrzydła…

Powtórzę zasadę: 

Siedem razy upadasz i siedem razy wstajesz,  przegrywasz wtedy,  gdy się poddajesz”

fot. Maciej Lipiński

Można się przyzwyczaić (śmiech).

Oczywiście, że są demotywatory, na przykład wtedy, gdy masz jakąś misję do wykonania, próbujesz dwa, trzy razy, jednak przeciwnik ogrywa Cię (giniesz w symulowanej walce), wciąż mówimy o ćwiczeniach. Mimo, że włożyłeś dużo wysiłku, starań, czasu i energii, coś poszło nie tak… 

I co wtedy robisz?

Szukam przyczyny u siebie. Ja wiem, że najczęściej ludzie szukają i upatrują winę we wszystkim dookoła, lecz ja zaczynam od siebie. Czasem szukam pomocy w grupie – jak ty nie możesz, to ktoś ci pomoże. Dlatego warto dbać o dobre relacje.

Żyjesz z pewną świadomością, że wszystko może się zdarzyć. Jak to jest nosić taki ciężar?

Nie można tak powiedzieć, że wszystko może się zdarzyć. Mogą zdarzyć się pewne algorytmy. Te algorytmy są spowodowane pewnymi decyzjami. A łańcuch decyzji można przerwać, jeżeli jest się świadomym, co w wyniku tych decyzji się wydarzy. Definiuje to doświadczenie i nieustanna nauka. Przecież najpierw czytamy o tym, jaki przebieg będzie miało dane zadanie – jest to opisane w procedurach. Potem przygotowujemy się mentalnie na decyzje, które będziemy podejmować. Następnie przygotowujemy się mentalnie na te zadania, które będziemy wykonywać. Później, jeśli podejmujemy decyzje, jesteśmy w stanie je zmienić lub przekierować na bardziej korzystne. 

Szkolenia w USA dały mi prawdziwy wycisk. Podczas ćwiczeń symulujących sytuacje szczególne, np. jeden z systemów krytycznych maszyny nie działa, silnik się pali, za chwilę umrę…, czyli dostanę ocenę negatywną. Wiadomo, że za pierwszym razem pojawiają się emocje, ale przy trzecim ćwiczeniu na symulatorze już wiem co robić. Mam to wypracowane. Tak więc na każde sytuacje są jakieś warianty decyzji. Nie ma czegoś takiego, że „wszystko może się zdarzyć”.

fot. Piotr Łysakowski

Jednak życie to nie symulator, jak to jest w realu? Zdarzają się sytuacje szczególne?

Zdarzają się. Niemniej sprzęt, na którym latamy jest dobry. Czynnik ludzki jest maksymalnie eliminowany. Oczywiście w przyrodzie działa Prawo Murphy’ego, więc zawsze coś może ulec awarii, ktoś może popełnić błąd.. Nawet jeśli tak się dzieje, w powietrzu działamy zadaniowo. W symulatorze człowiek, jeśli nie wykona zadania, najwyżej powstydzi się przed sobą czy innymi, dostanie złą ocenę. Natomiast w realu ma się w rękach swoje, albo czyjeś życie. Emocje są, to normalne. Lecz trzeba je wyhamować i działać zadaniowo.

Analizując Twoje wypowiedzi, wygląda na to, że w wojsku nie ma przestrzeni na żywioł, brak przygotowania i liczenie na „jakoś to będzie”. Zawsze jesteś przygotowany?

Nie ma możliwości bycia nieprzygotowanym. Kiedy wstaję z łóżka mam już wszystko dokładnie zaplanowane. To już chyba taka obsesja (śmiech) ale to daje korzyści! Bez planowania nie umiałbym funkcjonować. Zdarzają się sytuacje nieplanowane, ale czuję się wtedy niekomfortowo. Pewność siebie maleje, nie lubię tego i źle się wtedy czuję. Oczywiście mam duże doświadczenie, więc nawet gdy zdarza mi się iść na żywioł, sytuacja mnie zaskakuje, to nie jest źle, ale zdecydowanie wolę się przygotować. Ten nawyk trzeba w sobie po prostu wyrobić.

Mówi się, że od 3% do 7% ludzi sukcesu potrafi planować i rzeczywiście planuje. W sprzedaży jest nawet mniej! Uwierzyłbyś?

A może nikt ich nie uczy? W wojsku szkolimy się cały czas!

Jaki jest Twój kolejny plan?

Na razie z komórki 15-sto osobowej przeszedłem na dowodzenie eskadrą  – są to piloci i specjaliści naziemni. Zajmujemy się standaryzacją i metodologią dokumentowania, zarządzaniem transmisji danych, szkoleniami lotniczymi, zastosowaniem bojowym, rozwijaniem taktyk itd. O ile komfortowo czułem się w grupie tych 15 osób, to teraz muszę rozszerzyć swoje kompetencje liderskie. I to jest mój cel na najbliższy czas.

fot. Piotr Łysakowski

Mówi się, że marzenia bez celów pozostają tylko marzeniami. Masz jakąś szybką receptę na to, aby osiągać cele?

Jedni mają marzenia, inni mają cele. Marzenie to dla mnie coś, co się nie spełnia. Do wszystkiego innego można jakoś dojść. To proste: jeśli czegoś chcesz, zastanów się dlaczego nie możesz tego mieć. Wypisz sobie to, co Cię ogranicza. Zastanów się, jak to wyeliminować i zrób to!

(zza kulis) 

Dlaczego w wojsku jest tak mało kobiet? Szczególnie w lotnictwie?

Nie wiem. Może to stereotypy, przekonania. To chyba większy temat do przegadania.

(po chwili)

Tak się jednak zastanawiam, że nie chciałbym aby moje córki latały odrzutowcem…

Chyba mamy temat na kolejną dyskusję…

Wywiad powstał dzięki uprzejmości 31 Bazy Lotnictwa Taktycznego Poznań – Krzesiny

Gościem wywiadu był:

„Rattler” – ze względów zawodowych rozmówca chciał pozostać anonimowy.

Wyższą Szkołę Oficerską Sił Powietrznych ukończył w 2005 roku. Po ponad dwuletnim kursie w USA na pilota F-16 rozpoczął w 2009 roku służbę w 31 Bazie Lotnictwa Taktycznego. Dziś jest szefem Sekcji Szkolenia Lotniczego. Jego nalot to 2000 godzin, w tym 1500 na F-16. Brał udział m.in. w ćwiczeniach „Red Flag” na Alasce, „Forceval”, „NATO Tiger Meet”, „Brilliant Arrow”, Tactical Leadership Programme 16-4, „Squadron Exchange” w Hiszpanii i Grecji.

Tags:

Dodaj komentarz

Follow Us:
Kontakt

Centrum Rozwoju Sprzedaży – Monika Bartkowiak
ul. Boczna 3b/2 62-023 Szczytniki
kontakt@monikabartkowiak.com
Tel.:+48 600 605 096

Monika Bartkowiak © 2020 All rights reserved. Wykonanie KDWEB

Kontynuując przeglądanie strony, wyrażasz zgodę na używanie przez nas plików cookies. więcej informacji

Aby zapewnić Tobie najwyższy poziom realizacji usługi, opcje ciasteczek na tej stronie są ustawione na "zezwalaj na pliki cookies". Kontynuując przeglądanie strony bez zmiany ustawień lub klikając przycisk "Akceptuję" zgadzasz się na ich wykorzystanie.

Zamknij